出品｜虎嗅商业消费组
作者｜姚兰
编辑｜苗正卿
题图｜视觉中国
过去一个月，25岁金融白领张雯在浴室“消耗”了40多个小时。她迷上了“芳疗护肤”。洗漱台上摆满了来自数十个品牌的瓶瓶罐罐，用完了也不舍得扔，“看着就有一种高级酒店的感觉。”
从芳香植物中提取养肤成分，以气味疗愈身心，且包装设计给人以美的享受，芳疗护肤品顶着“情绪护肤”的标签，在竞争趋于饱和的基础护肤品和功效护肤品赛道外，为善于“讲故事”的品牌人开辟了新的战场。
欧莱雅的“一收一投”，为芳疗护肤行业带来了更多想象空间。今年4月初，欧莱雅以25.25亿美元从巴西美妆巨头NaturaCo手里拿下澳大利亚高端护肤品牌Aesop伊索，这是欧莱雅有史以来最大一笔收购。相隔不过二十多天，由其参与创办的凯辉消费共创基金宣布，独家投资芳疗功效护肤品牌馥郁满铺AromeManpo，这是其投资的首个中国护肤品牌。
在这样一个与“美”相关的行业，真正的“情绪价值”是稀缺的，但“功能价值”显然更加稀缺。比如，在小红书上谈论某海外品牌，“好闻”、“好看”这类表达比“好用”出现得更加高频。
芳疗发源于欧洲，至今欧洲品牌仍占据主导地位，比如德国的Oshadhi、来自法国的Florihana和欧舒丹等等，中国品牌该如何“讲故事”才能在中高端市场占据一席之地？
好用、好闻、好看，都要
2013年，杭州大运河畔，20多岁的姜腾开出了一家名为馥郁满铺的芳疗小店。8年里，常来光顾的大都是30岁以上的中产女性，人均单次消费超过千元。因为有了这段线下经历，姜腾非常清楚提供怎样的芳疗产品体验，能够让其收获消费力强且忠诚度高的用户。更重要的是，他学会了共情。芳疗本质上是身心疗法，没有共情力的人自然无法理解其“情绪价值”。
在英法学习芳疗多年，姜腾一直怀有品牌梦。眼看已经摸到了小店经营的天花板，加之其他原因，他最终于2021年5月关闭店铺，转而将全部精力用于研发新的芳疗护肤产品。
在整体比拼成分、功效的护肤赛道，要吸引年轻用户的注意力，芳疗护肤品牌还可以打“香气”这张牌。但光是“好闻”还不够，如果气味缺乏记忆点，“后来者”在同行里将很难冒头。
找到独特的功效型原料是第一步。CBNData发布的《2021芳疗消费趋势白皮书》显示，玫瑰、茶树、洋甘菊等是使用较多的植物成分。比如本土品牌雏菊的天空和JUNPING都推出了大马士革玫瑰纯露补水，逐本有白茶精华油等等。姜腾选用了晚香玉，“当时没有国货芳疗护肤品牌在做，用户对它的认知可能仅仅停留在大牌香水的香气，它的功效是被忽略的。”
找到原料后，就得选有发挥空间的品类，否则原料的功效价值和情绪价值都难以被用户感知。
受益于“以油养肤”风潮，逐本和LAN兰得以崛起。两者皆以卸妆油切入护肤市场，其中逐本卸妆油强调“养护皮脂膜”，LAN兰臻米诺感洁白颜油宣称是养肤卸妆油。凭借卸妆油，逐本2021年GMV破10亿元。LAN兰还在精华油类目表现不俗，比如时光凝萃精华油上市仅4个月，销售额超过2000万元，一度进入天猫精华类目前10。
就在姜腾关店不久前，这两家品牌均获得了大额融资：先是主打东方特色的芳疗护肤品牌逐本宣布完成A轮（首轮）和B轮两轮融资，累计融资金额达5000万美元；接着，纯净护肤品牌LAN兰宣布连获两轮合计2亿元的融资。尽管LAN兰从未给自己打上“芳疗护肤”的标签，但因产品理念相似，常被放到这个台子上与逐本进行比较。
避开大热品类卸妆油，馥郁满铺于去年7月首先推出大金砖精粹水，120ml售价200元出头，上市6个月销售额达到1200万元。它采用无水配方，首位成分是酵母菌发酵产物。如姜腾所言，“以精华的标准在水的类目里面去卷”。虎嗅注意到，雏菊的天空推出的翡冷翠修护精华油直接宣称“无水精华，以油养肤”。
姜腾进一步介绍道，瓶子皆为手工抛光，按照香水瓶的标准制作而成，“从成分和设计来讲都升维了。”
满足了感官价值（好看）和情绪价值（好闻）之后，合适的定价也保证了馥郁满铺活过早期发展阶段。“250元左右的客单价不算很高，当足够多的用户感知到功效价值（好用），我们才能迈过生存阶段，到后面我们可以再慢慢拉高客单价。”姜腾称，如果没有坚持这般定价，去年年底凯辉基金和欧莱雅也就看不到馥郁满铺。
围绕晚香玉原料，馥郁满铺现已将品类拓展至精华油、洁颜蜜以及乳液面膜，它是为数不多公开绑定“情绪护肤”定位的国货品牌。以其洁颜蜜为例，“情绪疗愈”是第一卖点，其次才是清洁力强、气泡细腻等常规卖点。
市面上的油类产品如此之多，它真的那么“香”吗？
油类产品有着舒缓解压的特性，可以肯定的是，精华油对干皮用户更为友好，其保湿效果胜于普通精华。但也不乏质疑。有观点认为，精油类产品的适用人群和使用季节都比较受限，它也不是护肤的必要步骤，本身乳霜产品就含有油脂，封闭性和使用感也比单纯的精油更好。还有行业人士表示，国内品牌在功效成分配比上做得不够好，就只能从产品类型上弥补，改变产品性状，推一些新概念。
要给投资人重新讲故事了？
香水生意的本质是贩卖幻想。因同样围绕嗅觉做文章，芳疗护肤品牌也需要掌握“讲故事的能力”。
“前期没有输出太多内容，我们就没有办法把价格拉得很高，但今年开始我们逐渐把这部分补上了，让品牌资产越来越深厚。”姜腾告诉虎嗅。
在某个圆桌对谈上，高端美妆品牌集团USHOPAL创始人兼CEO郭璐曾提到，企业家从创业的第一天起，就需要明白“品牌等于溢价”，如果没有溢价，品牌便无从谈起。那么溢价又是如何产生的？一方面是创新，包含对整个供应链及审美的把控；另一方面是对品牌资产的打造。
谈及品牌表达时，姜腾将《精油图鉴》摆放到作者面前，他一边翻阅，一边介绍这本大书。书里写明了所有植物对应的拉丁学名、化学成分、生理功效以及心灵疗效等等。受该书启发，他想做一本属于馥郁满铺品牌的“植物图鉴”，每个季度更新一个篇章，讲述不同产品所使用的植物成分背后的故事。
今年，有一笔资金进来后，姜腾可以做更多品牌内容向的事情了。比如，他在思考如何结合西方疗愈文化与东方非遗文化，从而打造出更具文化想象力的产品。
过去两年，资本要数据、要快速增长，一些国货护肤品牌为了迎合资本，价格越做越低，品牌调性也随之拉低。在姜腾看来，接下来的护肤市场会给到中高端品牌更多机会，因为只有它们才能提供除产品本身以外的附属价值。走低价路线，品牌的利润非常有限，“只能纯卖货，真的只是纯卖货。”
现在，资本清醒了，想要品牌。什么样的品牌后期估值会越来越高？客单价高且销量稳定。如果销量很高，但是客价很低，品牌最后的估值也不会高。
据美颜研究院，中国本土芳疗起步晚，目前国内消费者对于芳香疗愈仍存在刻板印象，对芳疗产品的认知还停留在美容院和香氛层面。虽然芳疗市场的品类已从最早的精油、唇露等延伸至护肤、洗护、唇部护理等方向，但在国内美妆产业中仍是较为小众的市场。
情绪护肤的范围广泛，看似进入门槛不高，从成分、气味、肤感、包装等角度均能找到切入点。但细看之下，还是存在科技壁垒、法规政策、市场教育等几大难点。美颜研究院认为，待市场逐渐成熟时，才会出现诸如神经美容这样更加细分和高阶的赛道。
英国芳疗品牌AromatherapyAssociates颇值一提。创立三十多年来，它根据消费者不同的身心需求和情绪疗愈方向，比如助眠、平衡荷尔蒙、舒缓身心、提供信心等，推出了丰富的产品线。令人惊讶且感到心头一暖的是，仅沐浴精油类目就包含了十二款功效各异的产品，可见用户洞察之细致。
眼下，中国的芳疗护肤品牌实在太少了。这片土壤，缺新牌，更缺对产品和品牌有独特理解的新品牌。
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