一个抖音养生茶项目的全套运营方案

运营和老板必须掌握的多情分析，仅用此篇文章打开你的思维框架。

打开巨量算数搜索养生茶来到关键词搜索指数，通过搜索核心词养生茶，找到关联分析，并且按照关联词排名按照涨幅去查看明显前缀的词，汇总如下，结合淘宝搜索分析。

我们能明显发现养生茶下，大多数都是集中在下半年11月-开年2月爆发，其他时间3月开始就比较平淡了，也就是如果要去销售养生茶，那么在6月中旬就可以开始做准备了，以11月爆发为例，提前3月做准备，迎合市场销售节奏。

种类上：如果要保证平缓的进行销售，全年都能赚没有明显的淡旺季之分的话，我会选择金银花茶、玫瑰花茶、茯苓茶、玉米须茶，其中最推荐玉米须茶，这玩意如果不去特意了解，还真不知道有这个茶，可以说全年高搜索，市场高需求，长达半年维持在10万左右的搜索，可以说一年四季都能卖，市场足够。

通过巨量算数搜索核心词我们能够看到，男性占比高一些，当然女性也不能忽视，年龄段集中在31-51+，地域上一线城市偏好度最高，人数最多的是集中在三线城市。

如果我们要去做养生茶对应的客户群体已经知道了，并且精准投流的客户也出来了，然后就是精准投放地域也清楚了，就是投放31-40岁、41-50岁、50+岁的男性女性，是最精准的人群，具体操作中性别可以选择不限性别投放。地域上可以优先投放TGI指数超过100的地域，例如图示里的养生茶河南、广东、上海等地区，最后要结合实际订单去优化投放。

淘宝客单价20——135,60%选择，125-234,9%选择。

抖音客单价17-57,60%选择，57—106,10%选择。

通过观察销量页对比下来能够发现：

淘宝低中客单价39.9-49.9-59.9为多，中高客单价以138为最。

抖音低中客单价19.9-29.9-39.9-49.9为多，中高客单价以168-198为最

拼夕夕低中客单价9.9-16.8-19.8-34.8-39.9-59为多，中高客单价以135为最。

自己的产品定价？可以取一下交集低中客单价可以以29-49.9区间选择，中高客单价直接以138-168去选择。

找卖点共性：熬夜上火、独立包装、即泡即饮、调理气血、补回透支活力、口气重口臭，熬夜多，肝火呵护心肝、眼睛干涩、腹胀放屁多、指甲竖纹、每日一袋找回自信

拼夕夕的明显更擦边淘宝次之，但是抖音不能这样透出，所以我就只选择了抖音部分的卖点共性。

找痛点上可以直接来到淘宝，看问大家和差评就可以找到想要的答案。

我汇总一下痛点：

问大家里：效果不行【这个效果就很难恒定了】、没有降火、去除不了口臭、这里有个因果点，喝了如果你睡眠变好了脾气原来大但是现在少生气了客户就会反应到肝火降下去，也就是去火了，能否去湿气、多少周期有效果、清肝明目降眼睛疲劳效果、经常打屁【是多吃了肉类和洋葱】改善效果、实物是否与图片一致、喝了上火不、喝了拉肚子多不、会降血糖血压吗、改善睡眠质量、产品见效时间、口干口苦改善、经常熬夜能靠喝养生茶对身体少一些伤害不、气色变化

差评里：味道不行太难喝难吃了、口味太差比中药还难喝、味道不顺口、材料垃圾少的可怜不新鲜、看到里面一种材料都霉变发霉了、用料假材料太小、没有什么有价值的药材

好，我们知道大体痛点了，这样做有什么目的?

第一点：我们知道了客户的关心点，会更好的去设计产品，尽可能的迎合客户痛点需求

第二点：我们做营销策划的是也可以利用收集来的同行的差点以及问大家的痛点去设计。

举例，设计一段直播间的痛点喊话留人话术

来直播间有没有爱吃肉，但是吃肉吃多了就爱打屁的宝贝，有这种宝贝对不对，那咱们家今天这个某某养生茶就刚好适合你，我们这个茶你拿回家一天泡三次，坚持一周时间，对吃肉多了就爱打屁的宝贝有改善

甚至可以利用调研同行的差评来设计踩同行价值塑造自己家产品，直接明确对比就行，同行味道不行不顺口，那我们家这个加了什么东西，效果不变，好喝多了，同行给你们用的是一年的某某没有价值的药材所以你们泡水起来感觉没味道味道淡，但是我们家这个是五年的药材，正常市场价都要很贵，但是我们家就拿出来给大家作为养生茶的主料，你拿回去撕开包装就是扑面而来的药材味，泡水泡几次都还能感受到浓浓药香。

按照上部信息区、中部信息区、下部信息区来分析，总共22个场景，直接进行找共性，我把它们汇总成了一张思维导图，如下所示

上部信息区

还有最后的几张我没有统计，但是都是类似的，由此我们可以总结一下，在22个场景中有大半的场景上部信息区展示最多的采用的品牌信息、logo、slogan展示，其次是活动信息、保障，再然后是动态宣传片。

中部信息区

中部视觉核心位置，除了主播，我们能直接观察发现养生茶行业大多数商家都采用了九宫格的方式展示产品原料再另外在边上摆放产品，这种是主要的展示方式。

左右两侧通过观察，我们能明确发现两侧的贴片是活动信息、促销信息、保障信息、产品信息、适合人群、资质证书展示，其中以活动信息、促销信息最多。

下部信息区

通过观察能发现，大多数都是展示的保障信息四件套官方正品、七天无理由、假一赔四、运费险、发货时效、放心购。少数展示产品，有的是站播，需要把下面加长放产品，还有泡茶的教学，还有产品原料的展示。

以上，就是养生茶产品下主要的直播场景展示形式，还有一个点没有说，那就是如何选择背景图，按照图示案例。

举一个例子，如下图，场景20、21中，第一个场景直接选择了把他们家所售卖产品的原料作为场景，第二个是卖枸杞的，他们家直接选择枸杞颜色并且还在背景上加大了一盘枸杞，这种观众一眼能够识别你是卖啥的，很吸睛，如果想确定自己的直播场景有没有问题，可以问一下自己下面4个问题。

用户能不能1秒内就看出我是卖什么？

用户能不能3秒内就抓住我主推什么商品？

用户能不能通过屏幕看到我有什么额外的卖点？

用户从手机上看我的直播会不会觉得很舒服？

当以上确认没问题之后，那就是真的没问题。

剩下的就是安排采购、装修，等候直播间场景搭建完毕。

分析了10个同行竞争，付费占比高达80%以上的有6个，其他付费少的的也占比达到30%左右，免费流量获取集中在低客单19.9-39.9区间，如果要涉入138-168客单价部分，基本靠纯付费去推动。

固本堂官方旗舰店尊禧堂官方旗舰店北京同仁健康堂汐琪净颜店花姐食养旗舰店

场均销售额1w~2.5w场均销售额5w~7.5w场均销售额1w~2.5w场均销售额1w~2.5w场均销售1w~2.5w

正和药业专营店壹号纯耕官方旗舰店烛花红旗舰店养中和滋补养生旗舰店草晶华滋补官方旗舰店

场均销售额2500~5000场均销售额10w~25w场均销售额7500~1w场均销售额2500~5000场均销售额2.5~5w

数据指标上，我选择了中高客单价135的商家草晶华滋补官方旗舰店进行展示

平均客单价135

停留时长：1分15秒左右

销售GPM：3000左右

直播穿透率：10%-15%

观看成交转化率：1.2%

付费流量占比：88%

直播平均时长：9小时1分9秒【日不落】

直播场次：1—2场

退款预估：20%

单日最低获客成本预估：3.2左右

单日投流成本预估：2.2万左右

好的直播话术对直播间的留存转化包括对账号人设的打造都至关重要，是作为从事直播行业最重要的一个环节，是一个直播间必不可少的重要部分，今天作者给大家带来了2个养生茶直播间的话术对比拆解分析，一起来看看他们的直播间话术亮点和策略吧，总结出可复用的方法论，甚至可以拿来运用到自己的直播间。

1）第一个账号介绍

首先我们还是需要对我们要拆解的账号做个大致的了解吧。尊禧堂官方旗舰店是属于滋补保健行业下的商家，主销售产品为鹿茸参枸杞八宝茶。

尊禧堂官方旗舰店的客单价大概在100-500元，主销款客单价168元，主打的卖点是鹿场直销、选料上乘八味强料，好到离谱品质一目了然

尊禧堂养生茶对应的客户画像是31-40岁新一线城市以下的男性。

2）话术拆解

我们需要先确定一个款的讲解周期节奏，去分析话术结构逻辑，确定其讲解节奏。

这里作者只录制了14分11秒，一般的话术节奏慢话术的也就大概在5-7分钟循环一次，快的大概也就在3-5分钟就会循环一次，所以14分钟也足够拆解其话术安排结构逻辑了，一起来看看吧。

14分钟话术，在线平均20左右，直播时长12小时，纯付费直播间，日不落。

主播承接话术：

第一个拆解话术结构逻辑

按照话术类型+提炼话术公式进行

打消顾虑【1】：

不好喝，你觉得不想要的直接给我退回来，都是给大家赠送了7天无理由和运费险，全程保质保量保售，老板们放心拍

话术公式：可以退+送的保障

催单逼单话术【1】：

这边后台看到还就有老板拍了，没有付款的，抓紧付款了，我们每两分钟就会清一波库存，这个价格以后也是不会再有。所以说老板们早拍早得，早拍早感受了。是的，选择我们相信我们都是不会按大双的，给我一分信任，还您十分满意，老板没有喜欢的，咱们一定不要错过，对不对？

话术公式：没付款抓紧付+要清库存+价格下次没有+早买感受+喜欢的抓紧

购买理由【1】：

像大家可以看一下，我们的销量已经是有5万家了，店铺回头客咱们是有2万家，一半以上的一个回购率啊。如果说我们的产品不好的话，也不会说有这么多的老板在咱们回购，对不对？

话术公式：销量多少+回购率+不好没人回购

打消顾虑【2】：

在品质和质量这块老朋友们都是可以放心，我们也是严格把控的，我们也是由中国太平保险百万质量承保，让大家也都是买的安心，用的放心，老板没有喜欢的不要错过，我们小强哥今天拍的，今天都能给他发出去。快的话明天就能收到，慢的话后天也能收到。

话术公式：保险承保+不要错过+到货时间

催单逼单话术【2】：

人设话术-价值塑造【1】：

像咱们老板们对鹿产品感兴趣的话，咱们也有时间可以来我们鹿场参观游玩一下，我们的鹿场是在湖北省咸宁市通山县大竹村特1号，在地图上面我们导航向尊喜如也，都是能够到的，自家5,000亩的梅花鹿生态养殖基地，养殖切割、包装、发货也都是自己亲力亲为的，品质向我们是严格把控

话术公式：自有鹿场+地址+鹿场多大+产品线品质方面

打消顾虑【3】+打单话术【1】：

收到或支持，大家随便查，随便借，我们可以先适喝适用一小包，自己先感受，先甜下，觉得喜欢满意就留下来，觉得不喜欢不满意，不合适不好喝，觉得不想要的直接给我们退回来，都是给大家赠送了7天无理由和运费险，全程保质保量保售，老板们放心拍，放清楚品质和质量，我们是有足够的底气和实力才能给大家做这些，不是说为了让你攀回去又给我退回来对不对？那我做这件事情还有什么意义呢？是不是老板们有喜欢的不要错过了啊？像大家可以看到我们销量已经有5万家的一个销量，店铺回头客2万家，一半以上的一个回购率哦。

话术公式：拿回去感受+可以退有保障+放心拍+销量高回头率高

购买理由【2】+催单逼单【3】：

老板们如果说我们产品不好，也不会说有这么多这么多的老板在咱们回购，对不对？在品质和这样这块老板是可以放心严格把控的，相信我们也都是不会按大数，老板们有喜欢的咱们一定不要错过，频频手术，不用忘说现货库存不多了，老板们抓紧时间，半个小时我就要下播了，两点钟我准时下播去给大家打包发货去了，两点钟之前拍下的，我们两点钟左右就能给他发出去。入场直销，入场直发，老板们抢到就是真的，来给我们陈老板备注，加急发4大盒32小包。

话术公式：产品不好没那么多人回购+库存不多+主播准时下播打包发货+点人

活动话术【2】：

老板们有喜欢的一定不要错过，都是可以对接好点的，可以寄带单回去，我们自己去感受我们寄田对不对？像我们既然有喜欢，老朋友们都是可以去感受一下田虾的，今天咱们直播间也是给到大家体验价格，厦门某东某宝也是同步在售，日常价198米只有两盒，今天直播间168米带回去真正四大和32小包都老，朋友们都是可以给自己带单回去，我们去感受一下，体验一下的啊。我说再多我说再好，您是感受不到，体会不到，自己把带回去喝带回去，你们用的好才是真的好，老板们品质了，这样不需要担心，严格把控的哦。

话术公式：淘宝京东对比今天直播间价格+带回去体验

人设话术-价值塑造【2】：

是的，所以说还没有拍的老板们抓起来去拍，赚钱下单了。早拍早得早用早感受了我们家这款升级八宝茶也是我们家目前线下在热销的一个爆款代用茶，也是由多名健夫妇的养生名家给我们精心调配而成的，还是由明星马锦涛给我们代言的，如果说东西不好，人家明星也是不会给我们代言的嘛。而且我们真喜芦叶也是华中地区较大的一个梅花鹿生态养殖基地，还被评为了湖北省当地的重点龙头企业。我们自由5,000亩的路上市，集养殖、销售、深加工一体的大公司、大企业，也是值得老板们的信任。并且鹿茸它也是自古流禅，也有几百年的一个历史了，古代来讲也是只有皇族里面有权有世人才能吃得到、用得到，咱们老百姓也是吃不着用不着的。

话术公式：产品线下热卖款+养生专家调配+明星代言+鹿场也大+省当地龙头企业+鹿茸从古流传+

古代只能达官贵人才能吃+老百姓吃不到

讲款话术【1】+价值塑造【3】：

我们UC也可见梅花鹿茸它的一个好了，而且我们家鹿茸片也都是选自一个春季的头茶鹿茸，它是由整只鹿茸风干切片而成的，不是什么市面上的马鹿、驯鹿那些我们家都是没有的。所以说老板们今天来到我们惊喜露叶直播间，不用想，直接拍，买的都是一个认宗敦的梅花鹿产品，而且除了咱们主打的一个鹿茸以外，我们家这款代用茶里面还添加了红枸杞、黑枸杞、桑葚、黄芪、葛根、茯苓、人参、沙棘等八味草本精华滋补好物。相信在座的老板们对这些东西是很熟悉的，也都经常接触，知道他的一个好。而且我们家的升级宝宝茶也是属于一个初级的农产品，我们打开包装袋也是能看到的一个真真实实的原材料，没有打粉、没有打磨、没有残渣、没有科技，更没有狠活，老板们都是可以边去入边去拍的。它主打的就是一个补，就是给我们去补一补的。

话术公式：鹿茸筛选+鹿的对比+配料的种类多丰富+其他卖点对比

催单【3】+活动【3】：

老板说如果我们这款，我们家这款新的宝贝很闷，老本买到手拿回家坚持去喝，坚持去用，贵在坚持，不要三天打鱼，二天晒网。相信老板们只要坚持都会成为我们家的一个回头客的。所以说还没有拍的老粉们赚钱去拍，转成下单了。我们家今天现货库存也不多，就这么多单，就这么多量，而且今天给了大家的也都是一个体验价格。我们家这款升级包裹茶，它日常某多某宝也是同不在售的，都是198米，只有两盒，今天来到我们直播间的168米就能带走整整四大盒，体验过后我们这个价格也是不会再有了的，所以说老板们放心买，放心拍，我们珍惜路页，大公司大企业，让老板买的安心，喝的放心。

话术公式：拿回去坚持喝+今天库存有限+京东淘宝活动价对比直播间

购买理由【3】：

是的，选择们不会让大家说老板有喜欢的表扬错过，都是可以对接好点的，对不对？像鹿王的种种好处也是非常非常多的，但是这个在直播间我们是不能给大家说的太多了，但是我们总结下来一句话，它是干什么的？它就是对我们身体好的一个东西，对我们身体是只有好处，是没有任何坏处，像咱们老板们对鸡有要求的，对不对？我们还想对鸡好一点的，都是可以去吃一吃，可以去用的，卖滋补品我们要的也是个效果，奔的也是个感受。

话术公式：鹿茸好处多+卖滋补品的也是个效果

下一轮开场话术：

老板们，今天来到我们尊系堂尊喜瑞直播间，一定不要错过喽。中午好，老板中午好，有什么不清楚把问题打在公屏上，有喜欢的老板们一定不要错过，都是可以对鸡好点的，是不是可以自己带单

话术公式：我是谁+问题打公屏要互动+隐晦的说补

以时间划分话术

来看一下尊禧堂的一轮节奏话术结构脚本吧，作者结合前后话术按照时间维度划分8分30秒钟左右，因为尊禧堂是投流占比高，整个直播都是平播的方式侧重讲款塑品成交，一起来看看尊禧堂的话术结构脚本逻辑吧。

从算法流量层面来看一下话术安排

话术表示方法总结

就这样拆解分析下来，就已经很清楚这套话术的逻辑结构了，我们也总结一下尊禧堂话术的表示方法吧

第二个直播账号话术拆解

账号介绍

河西女子养生茶汤账号属于食品饮料行业下的商家，客单价大概在50-100元区间，主销产品为菊花枸杞决明子茶，客单价在39.9-59.9区间，主打的卖点是一天一包，八味好料，当然作者看了详情页发现这句话只用金字塔尖选好料、我们家的废料可以做别人家的主料才是真正的卖点。

河西女子养生茶汤对应的客户画像是三线城市为主，新一线城市次之的31-40岁的男性。

话术拆解

这里作者选择了2024年5月29日这场直播，我们来看一下河西女子养生茶汤的话术做法。

这里作者只录制了15分31秒，一般的话术节奏慢话术的也就大概在5-7分钟循环一次，快的大概也就在3-5分钟就会循环一次，所以15分钟也足够拆解其话术安排结构逻辑了，一起来看看吧。

主播承接话术

点痛点留人【1】+引产品：

我这个讲你们认真听，因为将来我说的每句话对于你们来说都受益的。我不知道咱们直播间有没有晚上睡不着觉，黑白颠倒熬大夜，晚上睡不着，白天起不来。哎哟，这还有点东西就醒了。

话术公式：引出睡不着觉痛点留人

放大痛点【1】：

经常熬夜，脸上颜色不好，爱发脾生闷气，这都是肝宝贝给咱的反应，这里面有大量的肝糖原、肌糖原，它对咱的肝宝贝呵护到位。你们经常熬夜熬的都肝宝贝经常熬夜，肝宝贝的负担越来越重，它的压力越来越大，它的颜色越来越深

话术公式：肝损伤害+肝的负担

点痛点留人【2】+引产品：

明白有没有感觉到嘴巴有点尴尬的味道啊？欢迎大海。

嘴巴里有点尴尬的味道，跟别人说话、聊天的时候得保持点距离，嘴巴发干，嘴巴发苦，嘴巴发涩，然后早上起床的时候舌头发干，舌来发黄，给它备上啊。

话术公式：引出嘴臭有味道+嘴里问题+选产品

点痛点留人【3】+引产品：

夏天到了，天气比较燥热，我们的心情跟天气一样燥热，爱发脾气、生闷气呀。唉呦，这脾气还暴躁，菊花茶里有菊花，能把咱这小火苗给它压下去，能明白能不能把咱小火苗压下？

话术公式：心情爱发脾气暴躁的+茶能压火气

点痛点留人【4】+引产品：

有大鱼大肉，吃的多油腻，吃的多，重油重盐的。管不住嘴，迈不开腿，能吃能喝的，经常吃油腻比较多的家人们，咱们直播间有没有四川的、重庆的家人们，如果你们家在四川、在重庆，你们经常爱吃重庆火锅，火锅很麻、很辣、很油、很腻，但是很好吃。菊花茶也在备上，因为它很清爽，很解腻，这就很多家人们来我们这边喝菊花，买菊花的音，不白买，不白喝，它是能够给你带来汇报，也是能够给你带来惊喜的。

话术公式：大鱼大肉的+四川重庆吃火锅重油的+养生茶清爽解腻+买它的惊喜

催单话术【1】：

来吧，家人们，还有4个名额，北京时间8点半接单还有6分钟时间。我再跟大家说一下，如果你没喝，我没买过，没事，家人们，咱家这还有艾特宝宝，你连拍两个1号链接，那你就直接拍艾特宝宝

话术公式：剩的名额+快截单了+拍1号链接

打消顾虑【1】+价值塑造【1】对比：

收到货，开箱验货喝两包试试。咱家茶包你放心，没有添加剂、防腐剂，没有烘干剂，我摸着良心跟大家说，咱家茶包没有硫磺熏、没有色素染。为什么现在很多家人们不敢买菊花，不敢买枸杞，担心市面上枸杞、菊花是被硫磺熏被的色素染，你们看不出来？我教你一个辨别的方法，你们泡一泡，你们看到颜色如果浑浊，像这种浑浊的它都是硫磺熏的。咱家炮是就是比较清澈的，能明白没有硫磺熏，没有松软，并且咱家没有避氧料。

话术公式：试喝+无添加+引出市面上的枸杞菊花+教辨别方法+泡水的对比

建立信任对比【1】：

收到货，家人们开箱验货，别忘了你们买茶包上没上过当，就买这种不透明包装，你看都看不清。咱家都是透明包装，就你看都清清明明白白、清清楚楚，没有一个袋有碎渣碎末的。把心放在肚里喝就完事了啊。没喝，没买。我峰峰你给家人备注症状试喝备注症状，备注一下，收到货开箱验货。

话术公式：不透明包装买上当+我们家的能看清+收货验货

打消顾虑话术【2】：

没喝没买过。没事，咱家支持正常试喝。收到货开洋洋峰峰你帮忙备注一下，正装适合备注两这两包正装啊。收到货，开洋货，先喝两包试试感受一下，如果喝了感觉可以满意能接受，然后你就留着。好吧？如果喝着不满意，咱就二话别闹，海燕给兄弟整过来，7天无理由，运费险我给你安排明白的。OK，放心安心，把心放在肚里喝就完事了。

话术公式：试喝满意留下+不满意退七天无理由运费险都安排了+放心喝

活动话术【1】+引产品打单【1】：

你要知道平时这一盒多少钱？平时的一盒是39。一盒39算两盒，一盒39。两盒是不是得80，对吧？你这位来到兄弟这边，家人们三盒才多钱？59三盒能和家人俩月。你就少吃一顿火锅烧烤小龙虾，省一顿夜宵买回去三盒能喝将近俩月，刻不容缓，抓紧赶快给他备上就完事了。

话术公式：平时价格+今天价格对比+形象化火锅烧烤小龙虾夜宵+抓紧给备上

以时间划分话术

来看一下河西女子养生茶汤一轮节奏话术脚本吧。作者结合前后话术按照时间维度划分5分钟左右，作为新直播间开播场次总共才7场，新号开播，流量入口在第三方平台都还无法显示，我们直接看他的话术脚本吧

我们通过观察养生茶汤的话术总体，其实都是在针对不同的客群设计留人转化的话术，作者觉得也应该按照针对客群的话术来进行话术分层一下重点

以客群来进行话术分层

话术表示方法总结

除了引出功效痛点留人转化部分，其他板块的话术也是有值得学习的地方，我们也总结一下河西女子养生茶汤这个新账号起号段的话术表达方法吧。

选了5个养生茶中畅销的商家，都是以单品为主，价格135-198。

单品怎么去做的？第一个商家到手总共70袋，原料是黄芪加桑葚、菊花价格135，第二个商家呵护30天，差不多一天一罐，一罐里料12种，价格198，第三个商家30罐原料12味价格168，第四个商家30天量一罐24味料，价格178，第五个商家32袋，一袋里8味料

从产品模式来看：单品打穿单品循环

从主流产品里来看：份量多，料足，一袋罐里以17克为主

直播间带动销量，去发展达人直播，商城商品卡流量。

账号：元气四宝茶源头厂家

1）内容化结构化拆解

我们按照发布信息、脚本信息、成片信息、数据信息进行拆解分析。

（1）发布信息【文案、话题、时长】

文案：这个由黄芪，党参，麦冬，西洋参组成的四宝茶，真材食料，每次一包很方便，喝过的都说好

话题：四宝茶#养生茶

时长：26秒

（2）脚本信息【前3秒、中间卖点、结尾】

前3秒：黄芪吃不对，努力都白费

中间卖点：取黄芪、党参、麦冬、西洋参、枸杞5种精选好食材，经过科学的配比搭配而成，用85度以上热水冲泡3分钟就能喝，这就是元气四宝茶。男人过了30岁，少喝饮料多喝它，每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康

结尾引导：家中一定要常备它

（3）成片信息【环境、人物、道具、布光、音乐、字幕】

环境：室内桌子

人物：真人出镜喝泡的人、大部分片段无人

道具：盘子、原料、煮水杯、杉木果干的、草席盘【宠物坐垫】、水杯、台灯

布光：暖光

音乐：古风类-落-作者唐伯虎Annie

字幕：黑白色字体像楷体

从元气四宝茶源头厂家账号的这个素材我们能发现是属于产品展款的类型，视觉化突出产品，拍摄性价比高。

怎么判断的？

一个作品的创作，80%的时间花费在开头上，开头创作好，中间慢慢编，订单跑不了。

开头3秒文案：黄芪吃不对，努力都白费

判断为引发好奇的开头

技巧理解

提出一个违背用户认知、引发用户疑问的观点，驱使用户往下看

引发好奇开头举例：

结了婚才知道，红酒不是一次性喝完的

老公长期做这个动作，对孩子的影响是一辈子

按照卖点分析总结

原文案：

1.取黄芪、党参、麦冬、西洋参、枸杞5种精选好食材【材料介绍】

2.经过科学的配比搭配而成【产品工艺】

3.用85度以上热水冲泡3分钟就能喝，这就是元气四宝茶【使用方法】

5.男人过了30岁，少喝饮料多喝它【使用人群】

6.每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康【使用方法】

5）结尾引导分析

原文案：男人过了30岁，少喝饮料多喝它，每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康，家中一定要常备它

属于点名人群引导方法

技巧理解:直接点名目标用户，提醒下单

举例：

不想去美容院的，又怕痛的，还想要效果好的姐妹们就买它

这个性价比能做到这么多，学生党真的就是闭眼入

6）汇总脚本结构

开头前3秒：黄芪吃不对，努力都白费【引发好奇】

中间卖点

取黄芪、党参、麦冬、西洋参、枸杞5种精选好食材【材料介绍】

经过科学的配比搭配而成【产品工艺】

用85度以上热水冲泡3分钟就能喝，这就是元气四宝茶【使用方法】

男人过了30岁，少喝饮料多喝它【使用人群】

每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康【使用方法】

结尾引导

家中一定要常备它【点名人群引导下单】

脚本结构公式

开头：【引发好奇】

中间卖点：【材料介绍】+【产品工艺】+【使用方法】+【使用人群】+【使用方法】

结尾引导：【点名人群引导下单】

已经知道了这个脚本是个爆款脚本，如何利用这个脚本去复制修改形成多次的爆款？

（1）母版翻拍

不改变脚本文案，根据文案重拍画面

（2）母版仿写

不改变脚本结构，根据结构仿写文案

母版：

仿写：

（3）母版精修

将原有模板文案缩小，变得更凝练

这里的竞品案例已经够精炼了，举一下其他例子

脚本文案

精修版：

（4）母版重组

重新打乱原有脚本结构，进行结构调整

用仿写的来进行重组！

重组版：

（5）母版新增

在精修基础上，新增脚本结构

这里是拿精修版本的案例进行演示如何新增。

新增版：

ROI以3来预估

广告消耗1万，销售额为3万

退款退货率总的按照20%计算，真实回款2.4万

毛利率40%，毛利额就为9600

假设客单价为138元，成本价80元，毛利58元。

消耗1.5万元广告费，roi取3的话，销售额为4.5万。

退款退货率总的按照20%计算，毛利=36000【回款】-成本20880-广告费15000=120利润

是否赚钱？120×300=3600

假设月工资4万支出

3600-40000=-36400

1.相机直播推荐参考前三位在养生茶品类下，第一位看起来有高级感，第二个看起来有精致感，第三个看起来是很强的突出感吸睛。

2.光线柔光

3.中低机位

4.主播颜值亲和感就行

5.突出产品原料以及主推

6.道具kt板加持

最后是实景参考第四第五位，直接直播中展示原料，现场装包，每次进直播间看到都是卖了几百单了。

这句话是说的真对：越贴近生产流程的直播场景，越能激发用户的购买欲

我是谁【专注养生茶的源头厂家】

点痛点留人【有没有问题的宝贝】

放大痛点【有问题的宝贝继续下去损伤身体】

引产品【我们家茶可以解决问题】

讲产品原料塑造价值【原料20味，不打粉，料足】

踩同行对比【同行的料少的可怜，打粉包装封闭你看不清楚，我们家清晰可见料足】

隐晦讲功效【比如睡不好，嘴巴味道重，重油重盐的，爱生气脾气暴躁，肝护养】

引产品【我们家茶可以解决问题】

讲活动【平时价格今天价格，比价，今天直播间下单】

催单【主播名额有限，10点准时截单，截单前下单今天发货，早点改善问题】

送保障【没喝过没试过的，今天直播间下单再送运费险，七天无理由，到了先试，不满意退】

养生茶下，大多数都是集中在下半年11月-开年2月爆发，其他时间3月开始就比较平淡了，以提前3个月做准备起号销售，以客单价138元，成本价80元，毛利58元为例。

月度：7-8月

销售额：10万

广告费：5万

成交订单：725单

人员配置：主播2人、素材1人

月度核心工作：组人3个，选品跟素材脚本测试，开始起号，跑通初步成交流程

月度：8-9月

销售额：30万

广告费：13万

成交订单：2174单

人员配置：主播2人、中控1人、素材1人

月度核心工作：广告素材发力，单品销量达到2200件

月度：9-10月

销售额：60万

广告费：25万

成交订单：4348单

人员配置：主播2人、中控1人、素材1人

月度核心工作：2个主播平播加持，9小时直播，加千川加持放量

月度：10-11月

销售额：100万

广告费：40万

成交订单：7246单

人员配置：主播3人、中控2人、素材1人

月度核心工作：3个主播加持，单品吃透打爆，12小时直播，马上进入爆发期旺季11月-12月，所以需要添加人员加入

月度：11-12月【爆发期】

销售额：300万

广告费：85万

成交订单：22000单

人员配置：主播3人、中控2人、素材1人

月度核心工作：千川大幅放量，3个主播加持，16小时直播，遇爆量不下播吃完为主轮换，做好随时再添置主播1人的准备，循环单品吃透

1）计划搭建演示以及计划设置定向选择

前期投放以自定义为主，后期放开智能托管，交给系统去投放。

计划目标下选择

营销目标：推直播间

营销场景：日常销售

广告类型：通投广告

推广方式：自定义

来到计划设置

来到投放设置

第二步投放方式选择，控成本投放vs放量投放，选择控成本投放

官方的解释可能不好理解，说一下我个人认知，说白了就是控成本投放能让你投放稳定、投产也能保障稳定，放量投放就如其名放量，直接以获取流量为主，并且能短时间大量获取流量，但是投产不能保证稳定，流速很快，极容易形成空耗，烧了钱没转化那是常有的事，只能用做前期过渡搭配使用甚至不用！

第三步选择优化目标

优化目标选择直播间成交、支付roi，其他一律不选

不以成交、支付ROI为目标搭建的计划，都是耍流氓

第四步选择优化周期

选择直接成交，七天时间太长，中间太多变故，可能同行都给这个客户抢走了，要收的钱当下就要收到

看看官方定义

第五步智能优惠劵

首先来看官方定义：

a、什么是智能优惠券？

开启智能优惠券并投放后，系统会对付费流量的用户发放平台优惠券，来提高用户下单转化率，提升GMV产出。商家不额外承担优惠券费用。系统将为您发放智能优惠券基础余额，您也可以通过成长伙伴任务获得更多智能优惠券余额。

注：受抖音电商侧管控要求，部分品类（如二手品类、酒类）商品不支持平台优惠券，如消费者购买该类商品，可能出现平台优惠券无法核销、优惠券成交金额为0的情况。

b、启用智能优惠券后的优势？

启用智能优惠券后：计划直接支付roi持平，GMV提升53%+。

注：效果数据源自巨量千川测试客户投放效果均值，仅供参考，具体效果以实际情况为准。

可以这样理解，如果你想要roi够高，这个可以选择不开，如果你想要跑量，出单多一点，这个可以开，但是相对的roi一定会降低。

第六步投放时间投放时段

直接选择从今天起长期投放即可，需要注意的是，推直播间不管你选什么时间，都需要在开播计划才会启动下播自动暂停，所以时间直接选择长期投放就行，避免选择开始结束或者固定时长，如果换了直播时间，那么计划就得重新调整麻烦。

投放时段也不限

第七步日预算跟出价跟roi选择

预算设置：

预算按照预估转化成本*20设置，后期根据投产情况逐步放宽，成熟投手不考虑20倍预算设置

没把握就少设置，比如放量计划，直接按照最低的预算300设置。

成交计划出价设置：

按照售价40%为起始阶梯出价

触碰售价*120%不出量，排除计划受价格影响

比如，售价138，那么出价40%，就是出55块起，最高出到165。

roi出价设置：

支付ROI设置保底ROI，上浮0.4以内浮动测试

前期ROI主要拿量为主，设置保底，后续不断提升

比如，保本，那就先从1.2开始设置。

第八步定向选择【基础定向、徕卡定向、达人定向、dmp定向】

a.基础定向【地域、性别、年龄】

地域设置：排除物流困难地区、排除非目标市场地区

性别：严格性别限制的只选择精准人群，通用性别人群，做通用/男性/女性做不同计划AB测试

年龄：严格年龄限制的不低于2个幅度取并集、通用性别人群，做老/中/青/通用计划AB测试

并集不理解？比如年龄选择上把31-40、41-49都打钩选上就叫并集选择。

b.徕卡定向【行为兴趣】

行为大于兴趣，精准性行为兴趣，兴趣永远是辅助项。

在所有行为场景中，选择电商互动行为，资讯互动行为，选择用户30天内发生的行为即可。

行为选取，先选类目相关的选取最相关人群，根据人群规模量选取一、二级类目。

再选关键词，关键词搭配产品词、功效词、品牌词、行业词、人群词、场景词、竞品词优先选取

关键词拓展面广优先关键词，否则优先类目锚定。

举例比如做护肤品，先选类目词，接着去关键词输入产品词、功效词、品牌词、行业词、人群词、场景词、竞品词：

美白、护肤品、护肤、修护、保湿等等

兴趣选择同理选择行为一样的方法。

c.达人定向

达人选取注意事项

达人转带货不要，强人设，粘性强主播、无标签账号不要

达人覆盖人群窄，需搭配高出价探索人群

先选择达人，其次选达人分类

选取3组做达人AB测试，避免单组选取失误

第一种选取方法：抖店后台-电商罗盘-打开商品卡或者直播-直播找到直播榜单选择符合类目找对标即可商品卡找商品榜单选择符合类目找到对应商家账号即可

第二种选取方法：打开精选联盟-找合作-筛选主推类目-选择直播达人，按照筛选条件验证筛选。

第三种选取方法：借助其他第三方工具进行筛选，选取对应达人即可

定向

如何圈选dmp人群包？

个人方法：分阶段进行，前期新号没有成交，那么可以找个对标账号的把他的八大消费人群占比最高的3-5个全部进行并集圈选，然后在圈选品类人群下核心人群加入交集选择行业，然后来到基础人群圈选性别年龄即可性别按照适用人群圈选，性别选择不低于2个年龄段进行圈选。

演示一下圈选步骤，我用精选联盟找到的一个账号弘善庆堂官方旗舰店为例子

能看到基础属性人群-是女性占比多，年龄段占比最高的是31-40岁、41-50岁。

八大消费人群资深中产、小镇中老年、精致妈妈、小镇青年占比最高【我这里选择圈选四个】

因为我们需要保证圈选人群的数量，如果几百万的人群都不用建立计划根本跑不动大多数类目，圈选人群最起码要保证能计划探索，下面是一个垂类食品类的圈定人群范围，圈定规模根据不同团队设定，无统一标准，所以圈定人群数量尽量的去圈定在几千万范围，不同类目不一样。

一级范围=8000w以上搭配少量计划测试，占比20%

二级范围=5000-8000w作为主流计划测试，占比40%

三级范围=2000-5000w作为主流计划测试，占比30%

四级范围=500-2000w作为少量计划测试，占比10%

五级范围=500万以内人群覆盖面过少，无需搭建计划

开始圈选

先圈选八大消费者

选择确定即推送

第九步：网络平台新客不做任何限制

第十步：智能放量不启用

智能放量使用的三种策略

新计划定向过窄不起量，通过智能放量放开

计划衰退人群探索困难，通过智能放量放开

按照兴趣、地域、年龄、性别逐步放开

第十一步：创意形式、创意类型

创意形式选择投放视频

投直播间画面大多数的直播间不适合，什么情况适合直投：特定品投产要求极低、超强主播承载力，如达人、明星，直播间超强转化爆品、部分品类定向直投/违规品类直投、前期素材难起量，采用直投烧消耗再转人群

创意类型程序化VS自定义无明显优劣，看个人习惯使用。

出现爆品素材单独创建自定义创意投放。

第十二步：可见性设置、创意分类、创意标签

可见性直接设置单次或者隐藏

创意分类

优先选择强相关类目

计划跑量后可选择非同品相关人群类目投放，探索差异化人群

创意标签

关键词搭配产品词、功效词、品牌词、行业词、人群词、场景词、竞品词优先选取

尽量填满

来到工具定向包管理-新建定向包-依次搭建两维定向-三维定向-甚至四维定向，这样可以在开始投放前提前做好定向，方便计划开启测试，然后新建完成在已有定向包就可以找到对应的定向。

在实际操作中，可以通过不同定向的组合，既可以测试各定向的人群覆盖，还可以得出不同定向的数据效果。

单一定向

即指在定向当中，我们只选择一个定向，比如只选择“基础属性”，徕卡、达人都不选。

实际上如果选取的是基础属性，那么几乎已经接近拉满通投了，但如果选择达人，当然定向就更为精准一些。

两维交叉定向

基础定向+行为兴趣

基础定向+相似达人

基础定向+更多人群

行为兴趣+相似达人

行为兴趣+更多人群

相似达人+更多人群

在定向当中，通过两个定向做组合，这样交叉之下的人群量就会变小，这样的好处是让系统探索的人群更为精准

并且两维交叉定向是在投放中应用较多的。

三维交叉定向

基础定向+行为兴趣+相似达人

基础定向+行为兴趣+更多人群

基础定向+相似达人+更多人群

行为兴趣+相似达人+更多人群

在定向当中，通过三个定向做组合，一旦三个定向做交集，人群面从整体上来说就会更小，选定的人群量很有可能就是在1000万以内了甚至几百万。

能够用到三位交叉定向的阶段，基本是产品人群覆盖面很大，不担心计划探索，这样的好处投产相对越精准。

四维交叉定向

四维不用想，覆盖人群就算在大类目估计都才几百万覆盖了，所以不推荐使用。

新户本身就难跑，限制越多只会越难跑，如果跑都跑不起来，别谈数据了。

个人推广中习惯前期新户就建立两维交叉定向包推送搭建使用，覆盖人群2000-8000万区间。

要求每天保底9条素材的上新量，对于一个千川户来说，没有任何数据验证，没人知道到底那种素材适合爆量，而想要完成新户的起量，就需要通过规划不同的素材，根据测试去最终判断后期素材的创作方向

计划矩阵

保底都是30条计划，3组素材9个裂变30个计划是完美没问题的

1、项目是不是赚钱？（直播大概率不赚钱，只能靠商城搜索流量或达人带货赚钱）

2、能不能做免费流量（目前看行业很少有完全做免费流量的直播间，只能测试）

把重点放场景上，推荐现场制作茶包方法去卖货，要给人真实感。

4、打单品，还是打多品？（目前来看，重点是打单品，打多品不建议）

5、要不要准备福利品？（不用准备福利品，准备福利品不方便打付费）

直播本身不赚钱！优化供应链，做好茶包原料与提高产品利润率，退化退货率，做好客户的留存率，另外做私域也是比较好的选择。

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