零食店卖美妆、乐尔乐冲刺千亿万店、胖东来突破150亿、名创优品收购永辉……近两年，新渠道的发展，搅动着整个中国零售竞争格局，零售业迎来深刻变革的时刻。
在这场进化中，所有的传统渠道、业态优势均明显下降，作为特殊历史阶段产物的代理商群体，更需要重新找到方向。福州鑫彩咔的林宝妹，就是率先做出改变的代理商之一，在公认最难的2024年，其公司业绩仍大幅增长，靠的是什么？
01
福建省“彩妆女王”
37年代理商之路的进化史
福州鑫彩咔贸易有限公司总经理林宝妹，1965年生人，1987年从零售店开启美业生涯，后转做农贸批发生意，直到2005年，适逢代理商生意火热，开启了彩妆代理这条路，在37年美妆生涯中，凭借专业的彩妆服务和严格管理赢得了众多门店的信任。
图｜福州鑫彩咔贸易有限公司总经理林宝妹
迄今为止，其代理的品牌覆盖了福建省超700家化妆品店，几乎与福建的大系统店均有合作。谈及为何能坚持做彩妆代理的事业这么久，她回答了6个字：性格、热爱、突破。
“越是在行业难的时候，越是要攻守兼备。”既然选择了这条路，林宝妹便只顾一往无前。在2020年行业最困难时期，林宝妹曾豪掷300多万帮助门店升级彩妆销售模式，这是行业少有的魄力，也是林宝妹作为代理商对于门店的负责与扶持。林宝妹介绍，今年公司不仅没裁员，还招聘了很多市场服务人员。她表示生意越难，越要将服务做深、做细、做透。
图｜鑫彩咔门店动作执行
通过定期巡店、检查指导、活动执行等，林宝妹的团队不仅撬动了门店老会员，还吸引了更多客户并提高销量，提升品牌辨识度。其高质量的门店执行动作展示了她作为代理商的专业水平和实力，增强了客户的信任和认可度。满意的客户会成为品牌的口碑传播者，有助于提升品牌知名度和美誉度，这也是林宝妹多年来能获得店家与消费者信任的原因之一。
02
差异化突围
“次抛”成为下一个风口
在庞大的化妆品市场，如何在各型各色的产品中，选择最适合消费者，并形成差异化优势，是代理商区别于其他职业的价值。
鑫彩咔的定位十分清晰，代理的彩妆分为高、中、普通三档，有效避免了产品同质化，既有时尚流行彩妆恋火PL、韩国珂莱欧CLIO等流量品，深受年轻人喜爱；又有功效养肤型防晒彩妆韩国MCC，该品牌拥有美白祛斑特证，十分具有独特性；还有高档彩妆德国雅蔻ARTDECO、日本玛丽安保莱，可以与一线名品媲美，满足高端消费者需求的同时，还能巩固门店利润。
精细化的选品透露出鑫彩咔的差异化优势。但不得不承认的是，美妆网在对数家有代表性的连锁店铺的走访中，大家均表示彩妆在专营店销售有所下滑。对此，鑫彩咔应对迅速，又在护肤板块，拿下了欧洲护肤品牌欧晞梦的独家代理权，一个月爆卖2万单，这对于一款线下新品来说，是少有的好成绩。
欧晞梦为紧致抗皱护肤品牌，其大爆品欧晞梦双胜肽胶囊精华露针对30+年龄女性量肌定制，添加了角鲨烷、白池花籽油和维生素E的补水成分，双胜肽精华抗皱成分，生育酚乙酸酯、棕榈酰三肽-1抗氧化成分，及油橄榄果油调理皮肤。华标检测数据显示，该产品浓度为100mg/mL时，其弹性蛋白酶抑制率为35.30%，具有抗皱紧致功效。
除了产品效果明显，打造爆款背后还因为林宝妹踩中了次抛的风口。魔镜数据显示，2024年前9月，淘天、京东、抖音三大平台次抛品类总销售额已超84亿元；“双11”期间李佳琦直播间推出的次抛精华链接，多个品牌的产品被迅速抢购一空。可见，次抛护肤品作为近年来新兴的美妆品类，正快速成为下一个风口。所以，欧晞梦的次抛包装成为其独具竞争力的一大优势。
在林宝妹看来，线下彩妆市场只是阶段性地陷入困境，要激励行业有坚持下去的信心，只要做好精准的产品定位，做好品控管理，提升服务质量，未来的线下市场，彩妆品类前景仍然可期。
“不允许自己平静下来，永远保持创新力。”林宝妹37年的专注与认真，成就了今天的鑫彩咔。在这个特殊的节点，她建议线下渠道不要太折腾，做好CS选择产品最重要，回归真诚才能服务好会员。
在林宝妹的身上，我们看到了一位女强人对于事业的热爱、对于生活的不服输，看到了“欲达己先达人，欲利己先利人”最质朴的商业逻辑，也终于找到了她能在代理商这条路上“长青不老”的秘密。
